胡里奥•蒙特西诺斯：美国资本“走”，欧洲资本“来”

{"text":[[{"start":8.58,"text":"胡里奥•蒙特西诺斯•路易斯（Julio Montesinos Ruiz），私人银行家、跨国金融顾问与国际金融专家，CFA二级；通晓汉、英、西等六门语言。获塞维利亚大学航空工程学士、圣保罗大学航天器硕士及西班牙CECO国际贸易硕士；曾在西班牙驻华使馆与意大利顶级私人银行任职，拥有15年以上对华贸易、跨境并购与投资经验。作为独角龙（Unicorn Royal Dragon）联合创始人兼总监，胡里奥将上述跨境投融资经验沉淀为公司的“先全球化、后投资”“合资第一过滤器”等方法论，并统筹平台与路演的执行。"}],[{"start":45.69,"text":"独角龙是一家面向全球的投资咨询与资本连接平台，专注帮助中国科创企业吸引国际民间资本与战略伙伴，遵循“先全球化、后投资”的方法论，并以“合资第一过滤器”为核心，在欧洲优先撮合技术与渠道合作，推动本地化落地与可验证业绩达成。今年作为国际科技园协会（IASP）第42届世界大会协办单位，策划中国企业B2B专场，促成30家海外科技公司与中国同行在北京高效对接。SilkRoad³路演以马贝拉为核心，与欧洲南部最大的国际独角兽创始人与投资者网络The Pool Marbella合作，联通40余国资源，并在巴努斯港这一世界级目的地打造高规格商务场景，强化品牌与信任。"}],[{"start":91.12,"text":"以下是访谈实录。"}],[{"start":null,"text":"

"}],[{"start":92.95,"text":"问：美国投资下降对寻求海外扩张的中国企业有何影响？这些公司目前面临哪些紧迫的挑战？"}],[{"start":101.77000000000001,"text":"胡里奥：从中国企业的角度来看，我们首先要审视四个相互关联的现象，我们称之为“中国企业与世界之间隔着的喜马拉雅般四座大山”。"}],[{"start":112.68,"text":"第一个是中国近60%的出口实际上是来自在中国制造的外国公司。这一现象在任何其他国家几乎是不可能找到的。这一趋势意味着，公司最有价值的资产——国外市场情报——几十年来一直掌握在外国人手中。这具有深远意义。对廉价中国产品的刻板印象源于这样一个事实：在中国生活和制造的外国人决定了在中国境外生活和消费的其他外国人想要廉价产品。中国人通常不了解外国消费者的品味，他们显然也想要昂贵的产品，更重要的是一流的服务。"}],[{"start":150.65,"text":"其次，中国的跨国公司占企业总数的比例非常低，尤其是与西方国家相比。从数量上看，目前中国股市共有5346家公司，其中财富500强公司128家，仅次于美国公司139家。然而，尽管中国的上市公司数量比美国多出近25%，但其跨国公司数量仅为美国的六分之一。更令人担忧的是，中国的大公司大多是国有企业，所以如果我们把这些公司从名单中剔除，我们实际上得到的具有成熟跨国DNA的公司很少。"}],[{"start":185.66,"text":"第三点是从第一点自然衍生出来的。中国企业出于多种原因选择市场投资。然而，纯粹的市场逻辑在投资某个国家或另一个国家的决定中所起的作用却出人意料地小。如果我们筛选来自中国的投资，那么在国际绿地投资的十个最大的国家/地区中，只有一个国家出现在同一排名中，而这个国家就是墨西哥。显然，美国市场的吸引力众所周知，墨西哥仍然是被视为绕过美国贸易壁垒的一种方式。但中国投资者对美国的痴迷只能被视为美国文化对中国多年影响的一种心理偏差。这种偏差导致中国投资者在世界各地错失了诸多机遇，或者资金被分配到了并非纯粹遵循市场逻辑的国家。"}],[{"start":232.7,"text":"第四点，也可以认为与前两点相关，那就是投资错配。中国的独角兽企业对外国投资者有着很强的依赖性，随着美国资金撤离中国，中国独角兽企业的数量大幅减少。这并不令人意外，因为这种情况在世界上任何国家都会发生。外国投资者对于任何公司的成长都至关重要。从阿根廷的 Mercado Libre 到德国的 Zalando，再到瑞典的 Spotify 和 Klarna，所有这些公司在走向全球时都取得了巨大成功，而这得益于外国投资者提供了对公司最宝贵资产——洞察和信息，以及上述提到的外国市场情报。这种情报可以通过像四大会计师事务所这样的分包商获得，但永远不会像与自身利益风险共担的战略合作伙伴那样可靠且持久。外国投资者的缺失也使中国企业在运营中对聘用外国人才变得更加谨慎。"}],[{"start":287.84999999999997,"text":"然而，中国资本市场面临诸多挑战。中国是世界上唯一一个在全球资本市场中的权重与在全球经济中的权重差距巨大的经济体，根据MSCI数据，第一个数字是3%，第二个数字是19%，这清楚地表明有多大的缺口需要外国投资者来填补。虽然政府努力填补这一真空，但仍不足够，二级市场也因此受到影响。"}],[{"start":313.95,"text":"综上所述，中国企业在“走出去”方面确实面临着很大的挑战，我们认为基本上有四点：缺乏吸引全球人才并将其融入公司文化、在整个销售周期提供本地增值服务、与当地合作伙伴共同投资热门市场、吸引和留住能够在董事会国际扩张决策中发挥关键作用的外国投资者的方法。"}],[{"start":334.48,"text":"问：在美国资本缺席的情况下，中国企业需要做出哪些战略调整才能保持国际市场竞争力？"}],[{"start":342.03000000000003,"text":"胡里奥：显然有很多策略需要适应，但实际上所有策略都有一个共同点，那就是它们首先需要考虑到我们所针对的公司类型。我相信最需要它、也有更多成功机会的是私营中型科技公司，特别是那些在自己的领域非常有竞争力的公司。唯一的目标应该是吸引外资（战略投资者）。这是否最终发生并不重要，因为公司为吸引资本而必须经历的变革足以彻底改革公司的国际业务，从而帮助他们真正走向全球化。"}],[{"start":374.77000000000004,"text":"我还建议将所有这些变化视为一个警钟，以重置中国企业创始人对世界的理解。不幸的是，对于他们中的大多数人来说，他们被欺骗了，认为有一种叫做“欧美”的东西，这个概念没有西方语言中的对应翻译，它在中国以外不存在。这是一个非常具有欺骗性的概念，它让人们以为英语和盎格鲁-撒克逊人的生活方式是让他们在世界各地建立业务联系的“标准方式”，然而事实证明情况要复杂得多。如果你来到法国说英语，可能也会说英语的法国人并不愿意使用它，因为他们觉得法语应该是在法国做生意的语言。如果我只能给中国首席执行官一条建议的话，那就是：先做你自己。我认为中国传统文化对于在南欧、中东或拉丁美洲地区开展业务更具吸引力，与盎格鲁-撒克逊国家相比，这些地区的人们更喜欢在吃饭时讨论业务，先交朋友，再赚钱。"}],[{"start":431.87000000000006,"text":"关于如何应对这些变化，我想说，首先需要改变公司文化，帮助公司成为当地子公司的特许经营联盟，而不是集中式公司。这对大多数创始人来说是一个巨大的挑战，因为这隐含地要求他们在不同的市场中寻找他们信任的当地合作伙伴，而不是让首席执行官成为全球每个子公司的法人。"}],[{"start":453.96000000000004,"text":"这导致了第二个变化，这对许多中国公司来说很难接受，但对大多数创始人来说很容易理解，那就是制造成本高、风险大，如果你在其他国家制造，那就更是如此。因此，如果你正在考虑工业知识产权保护很少的地方，或者很难找到当地技术合作伙伴的地方，例如中东或拉丁美洲，那么投资制造设施并从中国引进人才是有意义的。如果我们谈论的是欧洲，那么采取这种策略是非常不合理的。尽管如此，我们还是看到很多中国公司这样做。"}],[{"start":487.43000000000006,"text":"最后一个变化是，公共关系和政府关系（Government Relations）支出是必须的，但对于大多数中国公司来说，这很难受到重视，因为他们缺乏方法来理解他们的回报关系。他们再次被教导认为欧洲和美国是一样的，但实际上他们的工作方式完全不同。举个简单的例子，对于医疗设备，在美国，医生是KOL（关键意见领袖）和买家本人，而在许多欧洲国家，政府是买家，因此GR在欧洲应该被视为营销工作，而在美国则是风险控制工作，这是一个完全不同的视角。"}],[{"start":521.1400000000001,"text":"问：在当前格局下，哪些地区或类型的投资者可以填补美国基金缺位留下的空白？在这个新格局中，欧洲、中东和拉丁美洲可以提供哪些助力？尤其是像西班牙马贝拉这样的高密度国际资源中心能否成为中国企业拓展网络、获取资本的重要平台？"}],[{"start":541.1700000000001,"text":"胡里奥：了解国际资本最初涌入中国的基本原理是很有趣的。人们对中国的外国直接投资增长存在误解，这意味着来自世界各地的投资者都热衷于中国公司，而这是一个完全不相关的陈述。"}],[{"start":556.0400000000001,"text":"首先，FDI主要涌入那些想在中国制造的外国公司的绿地项目，因此那里没有发生思想交流。"}],[{"start":563.94,"text":"其次，当外国投资者认为投资中国公司很有趣时，很多交易实际上是由在美国接受过培训的中国背景的投资者完成的，我们可以想到像李录或者红杉资本的沈南鹏这样的案例。"}],[{"start":577.11,"text":"一旦中美之间爆发“新冷战”，大多数中国公司错误地认为在墨西哥制造并进入美国市场可以带来与以前直接向美国销售相同的结果。但现实情况是，在墨西哥赚到的一美元的价值与在新墨西哥州（美国）赚到的一美元的价值并不相同，即使它始终是一美元。在美国开展业务所获得的知识和其他资源（包括投资者）与中国公司的投资回报完全不同。"}],[{"start":604.65,"text":"但事实是，要立即搭起这个人脉网络几乎是不可能的，这些人脉网络是几代在盎格鲁-撒克逊世界受到影响的中国人引导外国投资者对中国公司的兴趣所带来的。欧洲、拉丁美洲和中东没有这样的华裔金融专家生态系统来培养下一个李录或沈南鹏。"}],[{"start":624.5,"text":"然而，有趣的是，中国移民的趋势发生了变化，尤其是高素质移民，从英国、法国等地转向西班牙、意大利等地。意大利已经是中国移民数量最多的国家，西班牙是欧洲第二大中国移民国家，均跻身全球前十。而仅就10年前，西班牙还排在第20位。"}],[{"start":644.87,"text":"尽管面临美国的压力，西班牙政府及其最大的电信公司最近决定使用华为或海康威视的技术，这表明这些国家对中国公司的态度更加宽容。像 TikTok 和阿里巴巴这样的企业决定将其欧洲业务设在马德里，也表明这种逻辑至少被中国大公司所理解。"}],[{"start":664.26,"text":"最后，马贝拉市是一个很好的例子，说明枢纽如何轻松解决许多中国公司缺乏联系和资源的问题。比亚迪等品牌已经在马贝拉市展示 Dezan 等豪华车型。马贝拉也是多个国际投资者网络的所在地，这些投资者以比伦敦或法兰克福更轻松的方式聚集在那里。只需使用我们上面提到的“先交朋友，再做生意”的规则，就可以增加达成交易的机会。"}],[{"start":691.36,"text":"另外，对许多中国公司来说可能会感到惊讶的是，他们现在可以从美国以外的地方，特别是中东国家获得的资本确实是长期的，而不是像华尔街那样。说服中东投资者需要更多时间，但一旦他们入股，不会轻易撤资。"}],[{"start":707.72,"text":"问：独角龙如何帮助中国企业多元化融资渠道并在关键市场建立战略合作伙伴关系？"}],[{"start":715.6600000000001,"text":"胡里奥：独角龙是一家投资咨询合作伙伴，致力于帮助中国企业吸引外国投资者的目光，使其成为外国投资者的投资对象。我们首先将公司全球化，然后进行投资。实际上，这是以非常简单的方式完成的，我们首先帮助他们与策划的技术合作伙伴建立业务，特别是在欧洲，我们称之为“合资第一过滤器”。例如，今年国际科技园协会（IASP）在中关村举办第42届世界大会，独角龙作为协办单位专门为中国企业设计了B2B专场配对会议，将促成30家海外国际科技公司与中国同行在北京的会面，该专场活动IASP将与独角龙携手，计划每年在中国不同城市举办。"}],[{"start":760.33,"text":"之后，我们专注于帮助中国公司实现一系列关键绩效指标，这些绩效指标已被证明对于吸引外国投资者的兴趣和展现可靠性至关重要。"}],[{"start":771.07,"text":"我们还计划投资其中一些选定的公司。我们的观点是，投资者看到了一些中国科技公司的巨大潜力。我们还认为，使用传统的金融风险投资和私募股权观点是没有意义的，因为它们只适用于封闭的生态系统或遵循特定规则的生态系统。盎格鲁-撒克逊人的传统金融概念可能会对实际机会是什么以及如何抓住机会产生误导。许多中国公司在本土已经足够成熟，可以被视为PE类型的投资，而它们的增长潜力则更像是 VC 类型的投资，因为它们在全球运营方面还处于起步阶段。因此，我们正在为公司走向全球化创建一所学校。"}],[{"start":814.25,"text":"我们非常注重帮助中国公司磨练海外政府关系，因为我们认为这是这些公司最大的缺点之一。我们在欧洲各地拥有强大的专业顾问网络，例如前意大利驻哥伦比亚名誉领事、现驻布鲁塞尔的尼古拉•蒙托尔西（Nicola Montorsi），他与欧洲机构密切合作，可以帮助中国企业应对人类历史上最复杂的官僚机构之一——欧盟。"}],[{"start":836.95,"text":"蒙托尔西说：“这一切都是为了改变观念和克服刻板印象，这是建立信任的主要障碍。” “当这种方法建立在透明度、相互尊重和愿意长期投资市场的基础上时，政策领导人就更有可能发展积极的关系并进行合作以促进他们的成功。声誉是一棵不断成长的树，需要一致性和承诺”。"}],[{"start":860.1800000000001,"text":"最后但并非最不重要的一点是，独角龙是马贝拉政府指定的在中国市场的长期合作伙伴，特别是促进这些公司可以通过围绕马贝拉生态系统的非常深厚的国际资本资源池找到机会。"}],[{"start":874.08,"text":"问：这种与美国资本的脱节是短期现象还是结构性趋势？你认为这一变化将对中国企业的全球投资生态系统产生哪些长期影响？"}],[{"start":885.23,"text":"胡里奥：这是一个非常有趣的问题，但不知怎的并没有引起国际媒体的关注，特别是现在正值中美之间“新冷战”最激烈的阶段，贸易战只是其中的一部分。"}],[{"start":897.0500000000001,"text":"可以说，一切都是从奥巴马政府及其亚洲政策开始的。也是奥巴马开始对中国产品提高一些关税，但更重要的是，这使得华盛顿的政治机构有理由将中国视为威胁，从而为我们现在所看到的情况埋下了种子。民主党和共和党在很少的事情上能够达成一致，其中之一就是他们的对华政策。这种趋势在特朗普上任后有所增加，但我们可以明确地说，拜登对中国的态度比“特朗普1.0”还要强硬，“特朗普2.0”也会比拜登更强硬。美国对华立场很快变得独立于政治、行政或选举。"}],[{"start":936.48,"text":"此外，我们可能有点过于关注这场贸易战对货物流动的影响，但在我们现在生活的数字时代，实际上应该引起我们充分关注的是服务、人才和资本的流动。中国在这三个方面都存在巨额赤字，显然美国正试图利用这一点为自己谋利。在这最后一轮谈判中，美国迫使外国政府强迫本国企业赴美投资，加大力度推动资本流动变革，并在货物流动方面做出让步，从而巧妙地承认哪一种流动对特朗普政府来说更重要。在与中国的谈判中，本届美国政府可以说更感兴趣的是在利润丰厚的服务业务 TikTok 中获得控股权，而不是在美国制造 iPhone，而中国政府更热衷于让人才有在美国留学的机会，而不是出口附加值本来就很低的光伏电池板。"}],[{"start":984.73,"text":"我们认为中国政府需要迅速采取行动吸引资本。可以说，这场冷战的下一阶段将是一场比贸易战更糟糕的资本战。"}],[{"start":994.45,"text":"问：在当前全球投资格局重塑的背景下，SilkRoad³路演这样的跨境平台如何帮助中国企业对接新的投资者和合作伙伴？你能否介绍一下与The Pool等国际资源中心的合作，以及这些平台在构建深度全球网络方面有何独特优势？"}],[{"start":1012.33,"text":"胡里奥：经过几年收集包括中国地方政府在内的中国客户的反馈，为了帮助中国企业寻找外国战略投资者。我们提出了创建一个中国科创企业海外投融资平台的计划，马贝拉是一个理想的选择，因为它天然地将如此多的资源集中在一个地方，来自40多个国家的国际独角兽企业创始人、投资者等，处在一座人口不足30万的城市里。在将中国地方政府官员带到这座城市后，他们非常惊讶，不仅受到了热情的接待，更亲眼看到资源高密度的集聚。"}],[{"start":1045.5900000000001,"text":"我相信中国企业和政府最终意识到，如果他们想要找到这样的投资者，他们需要主动亲自出击，俗话说“山不来穆罕默德这边，就让穆罕默德去山那边”。"}],[{"start":1056.71,"text":"SilkRoad³路演显然为最优秀的中国科技公司提供了最难得的机会，让他们能够在非常轻松的环境中与一批非政府背景的真正以市场化为主导的国际民间投资者进行直接会面，只有国际民间资本的加入，才是企业有可能实现上市的关键。而在这些活动中，紧张的时间段实际上阻碍了双方达成交易——这才是双方唯一的目标。这只有通过建立信任来实现，而这并非是可以“加速”实现的。"}],[{"start":1086.24,"text":"多家中国私人和公共投资基金已确认参与此次活动，这无疑将成为我们希望吸引国际投资者关注的优质项目的来源。"}],[{"start":1095.44,"text":"为了确保该活动迎合正确的利益相关者，我们将与欧洲南部最大的国际独角兽创始人和投资者网络 The Pool Marbella 合作，其中包括来自瑞典、加拿大、伊朗和西班牙等地的 40 多个国家。我们认为The Pool Marbella是SilkRoad路演的理想合作伙伴，因为它不仅聚集了众多国际投资者，更是一个生态系统，他们将从中受益并为这些公司的发展做出贡献。"}],[{"start":1121.3400000000001,"text":"我们将利用世界上最著名的奢华目的地之一巴努斯港作为举办地，为此次活动提供足够的地位，因为我们相信品牌定位也是当今中国企业最大的需求之一。"}],[{"start":1132.7200000000003,"text":"因此，我们建议，与其试图攀登我们之前描述的中国企业走出去所面临的巨大障碍的“高山”，不如与我们已有的朋友合作，让他们帮助我们穿越沙漠，到达另一边更绿的牧场。这实际上就是最初丝绸之路建立的过程，它是自发形成的，旨在帮助文化相互碰撞并交换商品和思想。原来的丝绸之路实际上和现在非常相似，中国的科技和商品进入欧洲并在那里获得欧洲和阿拉伯投资者的融资。"}],[{"start":1162.8700000000003,"text":"我们的目标是使 SilkRoad³成为一个建立信任、资本流动、让每个人离开时都能得到比他们想要的更多的交易平台。"}],[{"start":1171.5600000000004,"text":"（注：王英良，复旦大学国际政治经济学博士，中开国际事务（NEIA）评论与研究主笔，主要研究产业投资与国家竞争，目前正在推动辐射全球的“一带一路百人百访”栏目，力求以新颖的视角呈现世界与中国互动的信号与动态，微信号：porsche910114。本文仅代表作者个人观点。责编邮箱bo.liu@ftchinese.com）"}]],"url":"https://audio.ftmailbox.cn/album/a_1754974439_5200.mp3"}